🎯 Regla de oro: si un producto lleva más de 60 días sin venderse, es stock muerto. Si se vende pero su GMROI es menor a 1.0, te está costando más de lo que aporta.
Stock muerto o "stock hueso": la plata dormida en tu góndola
Antes de entrar en las fórmulas, pongámosle nombre al problema. Lo que los manuales llaman stock muerto, en el mesón del almacén chileno se conoce como stock hueso: el producto que compraste con entusiasmo, que nadie pide, y que lleva tanto tiempo en la repisa que ya le tienes cariño. Un producto hueso típico es ese sabor raro de bebida, el shampoo de marca desconocida o el snack "de moda" que dejó de estar de moda hace seis meses.
El problema del stock hueso no es solo estético. Cada producto hueso es plata que ya le pagaste al proveedor y que no vuelve a tu caja, espacio de góndola que le estás quitando a un producto estrella, y —si tiene vencimiento— una merma en cámara lenta. Por eso el resto de este artículo te entrega tres métricas concretas para detectar los huesos de tu surtido con datos, no con intuición.
Las tres métricas que necesitas
Para identificar los productos que te hacen perder plata, necesitas evaluar tres cosas en conjunto: cuánto rota, cuánto margen deja, y qué retorno genera sobre la inversión en inventario.
1. Rotación de inventario
La rotación mide cuántas veces vendes y repones tu inventario en un período. Alta rotación con buen margen = producto estrella. Baja rotación = capital inmovilizado.
| Rotación | Interpretación | Días de inventario | Acción |
|---|---|---|---|
| +24x / año | Excelente | <15 días | Aumentar surtido |
| 12–24x / año | Buena | 15–30 días | Mantener |
| 6–12x / año | Regular | 30–60 días | Revisar precio y lugar en góndola |
| 3–6x / año | Baja | 60–120 días | Descuento o devolución |
| <3x / año | Stock muerto | +120 días | Liquidar o discontinuar |
2. Contribución al margen bruto
Un producto puede rotar mucho pero dejar poco margen. Y otro puede rotar poco pero con un margen altísimo. Necesitas ambas dimensiones para decidir bien.
3. GMROI: el indicador clave
El GMROI (Gross Margin Return on Inventory Investment) combina margen y rotación en una sola cifra. Mide cuántos pesos de margen genera cada peso invertido en inventario.
| GMROI | Interpretación | Qué hacer |
|---|---|---|
| +3.0 | Excelente — producto estrella | Ampliar surtido, mejorar ubicación en góndola |
| 2.0–3.0 | Bueno — producto rentable | Mantener y optimizar |
| 1.0–2.0 | Regular — revisar | Mejorar precio o reducir stock inmovilizado |
| 0.5–1.0 | Malo — destruye valor | Discontinuar o negociar mejor precio de compra |
| <0.5 | Crítico — pérdida pura | Liquidar y discontinuar inmediatamente |
La matriz producto: cómo clasificar tu surtido
Combina GMROI (rentabilidad) con rotación (velocidad) para clasificar cada producto en una de cuatro categorías:
⭐ ESTRELLAS
Alta rotación + alto GMROI. Los MVP de tu minimarket.
🐎 CABALLOS DE TRABAJO
Alta rotación + GMROI medio. Generan volumen pero no tanto margen.
❓ INTERROGANTES
Baja rotación + alto GMROI. Potencial alto pero no están rotando.
🐕 PERROS
Baja rotación + bajo GMROI. Destruyen valor activamente.
¿Qué hacer con el stock muerto?
El stock muerto —el hueso— es cualquier producto sin ventas en más de 45–60 días. Aquí las opciones en orden de preferencia:
- Devolución al proveedor: algunos distribuidores aceptan devoluciones dentro de ciertos plazos. Siempre preguntar primero.
- Descuento visible: etiquetar con precio promocional y ponerlo en zona caliente (entrada, caja). Un descuento del 20–30% recupera parte del capital.
- Combinar con producto de alta rotación: "Lleva X y te regalamos Y" — mueve el muerto usando el ganador.
- Liquidación total: vender a costo o bajo costo para recuperar el capital y reinvertirlo en productos que sí rotan.
- Discontinuar permanentemente: no reponer y usar el espacio en góndola para algo mejor.
Preguntas frecuentes
¿Qué es el GMROI en un minimarket?
El GMROI (Gross Margin Return on Inventory Investment) mide cuántos pesos de margen bruto genera cada peso invertido en inventario. Se calcula como: GMROI = Margen bruto anual ÷ Inventario promedio a costo. Un GMROI mayor a 2.0 es saludable; menos de 1.0 significa que el inventario no está generando suficiente rentabilidad.
¿Cuándo un producto se considera stock muerto en un minimarket?
Un producto se considera stock muerto cuando no registra ventas en más de 45–60 días. En categorías perecibles el umbral es mucho menor: 7–14 días sin venta ya es una señal de alerta. El stock muerto inmoviliza capital y ocupa espacio que podría destinar a productos rentables.
¿Qué es el stock hueso?
"Stock hueso" (o "producto hueso") es como se le dice en el comercio chileno al stock muerto: mercadería que lleva semanas o meses en la góndola sin que nadie la compre. Es plata dormida que no genera margen, ocupa espacio de productos que sí venden y, si es perecible, termina convertida en merma.
¿Cómo saco los productos hueso de la góndola sin perder plata?
Primero intenta la devolución al proveedor si el plazo lo permite. Si no, liquida el producto hueso con un descuento visible del 20–30% en zona caliente (entrada o caja), o combínalo con un producto de alta rotación. El objetivo es recuperar el capital, aunque sea sin margen, y no volver a reponerlo.
✦ Cómo lo resuelve GranLoop
GranLoop calcula automáticamente el GMROI, la rotación y la contribución al margen de cada producto en tu minimarket. Sin fórmulas manuales, sin Excel.
- ✅ Ranking de productos por GMROI actualizado en tiempo real
- ✅ Alertas automáticas cuando un SKU lleva 30+ días sin ventas
- ✅ Clasificación automática en la matriz estrella / perro
- ✅ Sugerencia de discontinuación con impacto estimado en margen
En resumen
✔️ El 80% de tu margen probablemente viene del 20% de tus productos
✔️ Usa rotación + GMROI para identificar los "perros" de tu surtido
✔️ Stock muerto (o "stock hueso") = más de 60 días sin ventas → actuar inmediatamente
✔️ La matriz de producto clasifica automáticamente en estrellas, caballos, interrogantes y perros
✔️ GranLoop calcula GMROI y detecta stock muerto automáticamente